Na obchodní schůzku s Latinoameričanem je dobré přijít včas

15. 12. 2018 | | Rozhovory kniha obchodnikem v LA

Pavel Šembera vystudoval Mezinárodní obchod na Vysoké škole ekonomické. Tomuto oboru se  aktivně věnuje. Nyní se zaměřuje se na oblast Latinské Ameriky. V dětství žil několik let s rodiči v Mexiku a k regionu má tak dlouhodobě blízký vztah. Jak sám ale říká, k tomu, aby se člověk stal obchodníkem v Latinské Americe, je potřeba mít určité vlastnosti a respektovat kulturní odlišnosti. Letos dokončil svoji druhou knižní publikaci Obchodníkem v Latinské Americe, ve které se dělí i o své mimopracovní postřehy z latinskoamerického prostředí.

Obchodujete s Latinskou Amerikou. Jak se člověk k takové práci dostane? 

K regionu Latinské Ameriky jsem měl vztah vždycky, už vlastně od dětství. V Mexiku jsem žil pět let s rodiči, kteří jsou sice Češi, ale táta pracoval v zahraničním obchodě. To mě hodně ovlivnilo ve volbě povolání i regionu.  Je dobré pátrat mezi českými exportními firmami a zajímat se, jestli některá z nich nehledá člověka, který by rozvíjel obchody v této oblasti. Tohle byla i moje cesta. Ale měl jsem zázemí pracovních zkušeností z jiných firem už z dřívějších let.

Co byste doporučil studentům, kteří by rádi získali zkušenosti?

Pro studenty mohou být zajímavé stáže na velvyslanectvích České republiky v zemích Latinské Ameriky nebo stáže přes CzechTrade. To je úžasná zkušenost do startu. Základem je také znalost jazyka na vysoké úrovni, to dělá polovinu úspěchu. Já se dost věnoval španělštině, kterou jsem měl jako hlavní jazyk.

Objevilo se něco, co vás u obchodního jednání s Latinoameričany překvapilo?

To je velmi široká otázka. Latinoameričané dávají obecně při obchodování větší důraz na člověka. Je důležité projevit zájem o přátelství a důvěru. Až potom se začíná vlastně obchodovat. Dávají do všeho také více emocí. My Češi jsme naopak spíše racionální a dáváme méně prostoru emoční rovině. Tito lidé jsou také zaměření na přítomnost a umí ji více prožít. Naopak plánování do budoucnosti je pro ně obtížnější.

Říká se, že Latinoameričané jsou přátelštější než Evropané. Jak je to s utvářením dlouhodobého přátelství v rámci obchodních jednání?

Ano, tyto kultury jsou přátelské už od prvního setkání, protože jsou takto založené a je to pro ně běžné. Ale je to třeba rozlišovat od skutečného přátelství, ke kterému je nutné se propracovat. To bývá zdrojem častých nedorozumění. Latinoameričané často něco slíbí a my to můžeme brát tak, že k tomu skutečně dojde. Jsme přece přátelé.  Je tedy potřeba umět takové chování číst a nedívat se na něj jen pohledem české kultury. Lidé pak mají tendenci dělat ukvapené závěry a myslet si, že jsou ti lidé nespolehliví, protože něco slíbili a pak to nakonec nedodrželi. Jenže druhá strana to přitom navrhla z toho důvodu, že se to v její kultuře považuje za zdvořilé.

Jsou mezi jednotlivými zeměmi Latinské Ameriky výrazné obchodní a kulturní odlišnosti?

Je velký rozdíl, s kým v Latinské Americe obchodujete. A to nejen geograficky, ale záleží i na typu instituce. Můžete pracovat pro společnost, která dodává nadnárodním firmám. Jejich kultura je hodně korporátní všude po světě a kulturní rozdíly se tak stírají. Něco jiného je dodávat do státního sektoru, kde jednáme se zástupci státních institucí, často za účasti politiků. To jsou ale oblasti, kterých se moje aktivity příliš netýkají. Většinou vytvářím distribuční síť a hledám lokální firmy na trhu, které dováží český produkt. Tam je to specifičtější.

Jak tedy probíhá jednání s lokálními firmami?

Jsou to rodinné firmy, které bývají často tradičnější v kultuře. Specifikum takových firem utváří často osoba jejího majitele. Latinskoamerické firmy obtížně delegují pravomoci. Pokud je to rodinná firma, rozhoduje o všem většinou její zasloužilý majitel. Jeho pracovníci se bojí udělat nějaké rozhodnutí nebo jim tato pravomoc není vůbec svěřena. Když tedy jednáte s podřízeným pracovníkem, musí se stejně poradit se svým šéfem a nechat si vše schválit.

Jak se máme chovat na úplně první obchodní schůzce, abychom se vyhnuli zbytečným faux pas? 

Je důležité dorazit včas. I když se o Latinoameričanech říká, že mají problém s dodržováním termínů a chodí pozdě, na druhou stranu očekávají, že vy jako Evropan mít zpoždění nebudete. Je potřeba dbát i na výběr oblečení a na to, jak je člověk upravený. V Latinské Americe hrají svojí roli právě vzhled a různé symboly statusu. Obchodník se reprezentuje nejen tím, co říká, ale také tím, jak vypadá.

Latinoameričané si obecně rádi povídají. O čem je dobré mluvit, než přijde řeč na obchod?

Musíme rozlišit dva případy. První schůzku s novým partnerem a situace, když už je mezi obchodními partnery utvořen nějaký vztah. Opakované schůzky s partnery se kterými člověk spolupracuje jsou v Latinské Americe důležité. V tomto případě odpadají formálnosti a schůzka je uvolněnější. Často zná obchodník dokonce i rodinu svého obchodního partnera a jeho zájmy. Rozhovor můžeme tedy vést tímto směrem.

V listopadu vyšla vaše druhá knížka Obchodníkem po Latinské Americe. Jakým čtenářům je určená?

Knížka je určena všem, kteří se zajímají o Latinskou Ameriku. Najdou zde řadu pohledů z jiné perspektivy. Druhým okruhem čtenářů jsou pak studenti mezinárodního obchodu nebo profesionálové v této oblasti. Snažil jsem se tam shrnout moje zkušenosti za všechny roky práce. Lidé si mohou sami kdekoliv vyhledat doporučení, jak se v latinskoamerických zemích chovat a čeho se naopak vyvarovat. Já se to v knize snažím předvést na praktických příkladech.

Minulý rok jste vydal knížku zaměřenou pouze na Brazílii. V čem se liší od vaší druhé publikace?

Kniha Brazílie – návod k použití je takový kulturní průvodce, který poslouží všem, kteří se chystají jet do této země. Čtenářům například poradí, jak řešit běžné situace. Například jak komunikovat s Brazilci nebo kde si co nakoupit. Zachycuji tam také kulturní odlišnosti, které ukazuji na mých vtipných i trapných příhodách.

Můžete nám některou z vašich vtipných historek prozradit?

Ve španělštině v jednotlivých španělsky mluvících zemích existují rozdíly v některých výrazech. Jako příklad mohu zmínit situaci, kdy jsem byl poprvé pracovně v Kolumbii. V devět ráno jsem přijel na schůzku. Kolumbijci mi nabídli, jestli si dám „tinto“. Slovo „tinto“ znamená jak ve Španělsku, tak ve zbytku Latinské Ameriky červené víno. Říkal jsem si, jak je zvláštní, že si ti Kolumbijci už takhle od rána nalévají víno a přišlo mi to jako dost zvláštní zvyk. Tak jsem jim odpověděl, že mi bude stačit voda a víno necháme na odpoledne. Pak jsem ale pochopil, že Kolumbijci používají tohle slovo pro kávu.

Na VŠE jste vystudoval obor Mezinárodní obchod. V čem vám studium pomohlo a co jste si naopak musel v praxi vyzkoušet sám?

Co můžu rozhodně ocenit je výuka jazyků. Jako vedlejší specializaci jsem si vybral komerční jazyky. Oceňoval jsem také možnost účasti na výměnných pobytech v zahraničí. Dostal jsem dobrý teoretický základ a ten se určitě hodí mít. Reálné zkušenosti z terénu jsem sbíral až v různých zaměstnáních a na mých samostatných obchodních cestách, často metodou pokusu a omylu.

Obchodování v Latinské Americe je založeno na vztazích a empatii

Musíme se jako dobrý obchodník narodit?

Člověk by měl mít zdravé sebevědomí a neměl by z něj být cítit strach a obavy. Obchodování má společenskou, poznávací a kulturní část, ale člověk musí být pozorný také k detailům a dokumentům. Latinská Amerika je hodně byrokratická a často je třeba doložit spoustu certifikátů o původu. Faktury musí vypadat přesně tak, jak to vyžaduje místní legislativa. Může se totiž stát, že zboží zastaví celníci a zbytečně se vám zvyšují náklady. Zároveň je ale potřeba se učit a rozvíjet svoje dovednosti.

Kdo se tedy hodí na pozici obchodníka v Latinské Americe?

Latinská Amerika je místo, kde by neměli obchodovat lidé, kteří jsou příliš agresivní a draví. Obchodování je tu založené na vztazích. Musí to být empatický člověk, který umí naslouchat a dokáže se naladit na jinou kulturu. Určitě není dobré partnery kritizovat nebo je přehnaně poučovat. Jednat s nimi jako rovný partner je často nejefektivnější. Rozhodně bychom se neměli snažit přenášet do Latinské Ameriky model fungující v u nás. Spíš je potřeba hledat, co se na produktu dá přizpůsobit v české výrobě a jak našim obchodním partnerům můžeme vyjít vstříc.

Máte k některé z latinskoamerických zemí bližší vztah než k ostatním? Kam byste se rád v budoucnu podíval?

Z dětství mám silný vztah k Mexiku. Velmi blízká je mi díky lidem, známým a kontaktům také Brazílie. V rámci obchodu často jezdím na ty samé destinace. Často to bývají ta největší města. Peru jsem navštívil dvanáctkrát. To zní sice exoticky, ale z toho jsem byl jedenáctkrát v Limě. Například v této zemi bych rád viděl spoustu dalších míst. Poslední dobou jezdím také často do Kolumbie. To je opravdu fascinující země plná kulturních i geografických kontrastů.

Lidé jezdí do Latinské Ameriky většinou za sluncem a mořem. Máme vůbec šanci poznat její druhou tvář? 

V Latinské Americe existuje spousta zemí zaměřených na cestovní ruch. Příkladem je třeba Peru. Člověk se tam potkává s pozměněnou realitou a místní se k němu chovají jako k turistovi. Najdeme tam ale i autentické oblasti, kam turisté běžně nejezdí. A často jsou hned o údolí dál. K cizincovi tam přistupují úplně jinak. Jednou z možností pro studenty jsou třeba dobrovolnické práce. Ten zážitek je pak úplně jiný.

Knihu „Obchodníkem v Latinské Americe“, kterou vydalo nakladatelství Titanic s podporou Smíšené obchodní komory Česko-tichomořská aliance (ČESTA), koupíte v běžných knihkupectvích a také na stránkách internetového knihkupectví Kosmas. Zájemci o Brazílii a portugalštinu najdou užitečné informace i zajímavé postřehy také na autorově blogu.

Mohlo by tě zajímat: